1997년 IMF(국제통화기금) 외환 위기로 우리나라 경제는 소용돌이가 휘몰아 쳤으나 국민들의 자발적인 금모으기 운동과 소비 촉진을 통한 내수 경기 활성화로 곧 이 위기를 극복, 전세계가 놀랄 정도로 빠른 성장세를 보이고 있다.
　유통업체들은 당시 국민들의 소비 활성화로 매출 신장세가 급격히 늘어 다른 업종에 비해 상당한 이익을 창출하는 등 그동안 톡톡한 재미를 봤다고 할 수 있다
　그러나 올들어 국내 경제를 둘러싼 대외여건 악화와 지난해 하반기부터 급속도로 냉각되고 있는 소비심리는 유통업계 전망을 한없이 어둡게 하고 있다.
국내 주요 백화점들은 이러한 상황을 극복하기 위해 한결같이 고객관리(CRM) 마케팅 프로그램을 어느 해보다 강화하는 한편, 이익률 위주의 효율 극대화를 위한 영업으로 선회하고 있다.
　지난해 전국 백화점중 매출 4위에 링크, 전년도보다 한단계 뛰어오르면서 대내외적으로 위상을 떨치고 있는 정일채 신세계 인천점 점장(50)을 만나 올해 영업전략과 지역 활동 등에 대해 들어보고자 한다.
　정 점장은 ‘철저한 선택과 집중을 통한 효율 경영’을 금년도 영업전략의 첫번째 열쇠로 꼽았다. 이와함께 고객이 언제나 발걸음을 하고 싶은 ‘즐거움이 있는 매장’으로 업그레이드 시키겠다는 의욕을 강하게 내비쳤다.
　-지난해 11월 인천지역 백화점들이 전년 대비 두자리수 역신장이라는 부진의 늪에 빠지기 시작, 올 설기간에는 한결갈이 전년보다 20%이상 매출이 줄어드는 등 서울이나 수도권지역보다 두드러진 감소세를 나타냈습니다. 위축된 경기 상황을 감안한 올해의 마케팅 전략 방향은 무엇인지.
　▲IMF 외환 위기 직후 백화점업계 매출이 전년 대비 20%까지 뒷걸음질, 신장 가도를 달려오던 업계 사상 최악의 ‘바닥세’를 기록했습니다. 바로 지난해 12월의 경우 신장률상 당시 기록을 깼다는 점에서 체감도는 그 이상이지요.
　앉아서 고객이 찾아오기를 기다리는 식의 영업은 이제 더이상 안된다는 겁니다. 모든 전략을 ‘고객만족 경영’에 집결, 고객을 진정한 기업의 자산으로 보고 장기적인 투자를 실현해 나가자는 쪽으로 맞췄습니다. 특히 올해는 그룹 차원에서 전사적으로 고객 관리 프로젝트를 시행하기로 함에 따라 고객이 체감할 수 있는 고감도 프로그램을 지속적으로 펼쳐 나갈 겁니다.
　더불어 지역 1번지 점의 위상에 맞게 시민이 원하는 것을 항상 줄 수 있는 지역 친화적인 이벤트를 더하려 합니다.
　특히 인천점이 개점당시부터 줄곧 내걸어 왔던 것이 ‘재미있는 공간’이라는 점을 부각, 이곳에 오면 항상 볼거리와 즐길거리 있는 ‘쇼핑리조트’로의 역할을 할수 있도록 끌어가야 겠지요. 예컨대 신년초 양띠 해를 맞아 대관령에서 여러마리 양을 가져와 양 목장을 만들어 놓음으로써 고객들이 이색체험을 할수 있도록 배려하는 식입니다.
　-지난해에는 동일 상권내 롯데 인천점 출점으로 장기간에 걸친 전관선물부 사은행사 등 판촉 과당 경쟁으로 지출이 컸는데, 연장 선상에서 계속 끌고나갈 건지.
　▲판촉의 가장 기초적인 전략이 ‘더주고 싸게주는’ 거지요. 지난해에는 경쟁점 수위에 맞춰 사은행사를 이어가다보니 특히 하반기에 판촉비용 지출이 클 수 밖에 없었습니다.
　그러나 경기불황시에는 백약이 무효합니다. 이제야 말로 ‘선택과 집중’이 필요하지요. 나열식 행사에서 벗어나 횟수는 줄이돼 고객들에게 정서적으로 다가갈수 있는 쪽은 강화시킨다는 전략입니다. 판촉 비용도 지난해보다 낮춘 총 매출 대비 3%선으로 잡았습니다.
　-경쟁점 출점으로 그동안 이어오던 독주에 타격을 입을 것이라는 일반의 예측을 뛰어 넘어 매출 신장세를 유지하는 선전을 거뒀다는 것이 지역 업계의 평가입니다. 고객 수성에 성공할 수 있었던 강점은.
　▲넓은 매장과 편리한 주차장, 좋은 상품이라는 장점을 부각시키는 것과 더불어 이미 1년전부터 인천점이 갖고 있는 단점이 무엇인지 파악하고 이에대한 보완을 추진해 왔습니다. 특히 고객편의 시설부문을 중점적으로 점검, 총 1백30여억원을 들여 단계적으로 매장 전체를 새 단장했습니다.
　내부시스템 관리 강화도 공을 들였지요. 팀웍과 조직력을 공고히 할 수 있도록 지속적인 교육을 실현하는 한편, 개인의 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 조직 개편을 단행했습니다.
　무엇보다도 고객들 입맛에 딱맞는 행사 프로모션을 선도적으로 이끌어 갔던 것이 내 고객을 계속 안을 수 있었던 성공 요인이었던 것 같습니다.
　-인천지역발전기금을 인천시에 출연하는 등 지역사회를 보듬는 기업으로 이미지 구축에 적극 나서고 있는 것으로 알고 있습니다. 금년도 구상중인 지역 친화사업은 어떤 것이 있습니까.
　▲신세계그룹이 내세우는 것은 윤리경영입니다. 그만큼 기업 이미지 구축을 중시하고 있습니다. 지난해 인천발전기금으로 1억7천만원을 출연한 것도 같은 맥락에서지요.
　이와함께 인천점 출점이후 매년 소년소녀가장에게 학비를 지원해 주는 장학사업을 비롯, 직원들이 자발적으로 ‘인천사랑회’를 결성, 시설원과 자매결연을 맺고 월1회씩 봉사활동에 나서는가 하면 녹색연합과 함께 청량산 살리기 운동을 실천하고 있습니다. 올해는 특히 ‘인천사랑운동’을 적극 펼쳐 나갈 계획입니다.
　-끝으로 인천지역 유통업을 선도하는 점포로서 향후 업계 발전을 위한 과제를 밝혀 주십시오.
　▲지난해까지 대형 유통업체의 인천 출점이 두드러지면서 백화점·할인점들이 20여곳에 달하는 등 이미 포화상태를 이루고 있습니다. 이에따라 동일상권내 시장다툼이 치열하다는 것은 강조할 필요도 없겠지요.
　이제 유통업계가 나아가야 할 방향은 상권 빼앗기식 영업방식에서 벗어나 상권을 확대하는데 주력해야 한다는 겁니다. 인접 시·도의 고객을 모셔오기 위해서는 최상의 서비스와 최상의 상품을 구축하기 위한 차별적인 노력이 필요합니다.
　특히 인천점으로서는 구월·관교 상권을 명실상부 지역내 제1의 상권으로 키워 나가는데 총력을 기울일 겁니다. <김경수기자> ks@in cheontimes.com

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