수출 경험이 없는 중소기업으로부터 자주 문의를 받는 것이 수출 단가를 어떻게 책정해야 하는지에 대한 질문이다. 바이어와의 초기 접촉 단계에서 가격 제시를 하기 위함이다. 제품의 단가가 상대적으로 높고, 예상되는 거래의 규모가 몇 만달러 이상 되는 제품의 경우에는 FOB(Free On Board·본선인도조건) 단가 산출 시 수출 관련 부대비용을 산출해 단가에 반영하면 비용 충당이 가능하다. 수출 관련 부대비용에 대한 내역은 포워더(forwarder·운송주선인)에게 견적 요청을 하여 내용을 검토한 후 수출 단가에 반영하면 된다.
여기서 선박을 통한 FOB 거래조건 진행 시 자사가 부담해야 할 국내 발생 수출 관련 부대비용을 살펴보자. 비용 항목으로는 서류 발급 비용, 자사 물품 소재지에서 부산항까지의 내륙운송비용, 부두사용료, 소화물일 때 화물혼적에 따른 집하장소 사용료, 부두사용료 등이다. 금액 비중이 가장 높은 항목은 내륙운송비이고, 그 다음으로는 서류 발급 비용으로 볼 수 있다. 이러한 비용 항목을 FOB 수출 단가에 고려하여 반영하지 않았다면 예상하지 못한 비용에 대한 부담이 사후에 발생할 수 있기 때문에 사전에 충분한 인지를 하고 단가에 반영해야 한다.

소비재를 소량으로 수출하기 시작한 P사는 물량이 작아 그동안 주로 EMS 배송을 통한 수출을 해왔다. 이 경우는 물품을 직접 들고 우체국에 가서 배송을 하기 때문에 별도의 국내 발생 수출 관련 부대비용 발생이 없다. 이러다 보니 수출단가에는 국내 택배 물류비 정도만 부대 비용으로 반영해 바이어에게 FOB 단가 제시를 해오고 있었다.

그러던 중 수출상담회를 통한 새로운 바이어와의 상담이 잘 되어 소량의 초도물량 발주를 받게 되었다. 바이어는 다수의 국내 거래업체로부터 화물을 모아서 부산에서 선박을 통한 운송을 진행한다고 했다. FOB 조건에 따라서 바이어가 지정한 포워더로부터 국내 발생 수출 관련 부대비용에 대한 견적을 입수하게 되었고, 당초에 설정한 부대 비용보다 훨씬 더 많은 부대 비용이 발생한다는 것을 알게 되었다.
부산항까지의 내륙운송 비용 비중이 제일 높았다. 소량이어서 모든 부대비용을 단가에 반영하기에는 단가가 높아지는 문제가 예상되었다. 최종 수출 진행 이전에 바이어와의 협상을 통해 부대 비용 부담의 어려움을 설명하여 설득하게 됐고, 결국은 부대 비용에 대해 P사와 바이어간 일정 부분 부담을 나누는 것으로 해결했다. 이 경우는 통상적인 FOB 수출 진행과는 달리 특수한 상황에 따라 바이이어와의 협상이 잘 되었다고 볼 수 있다.

#소량일 때는 EX-WORKS 조건으로
이처럼 수출 건별로 대응하기 어려우면 최초 단가 협상을 하고 견적을 제시할 때 EX-WORKS 조건으로 진행하는 것이 바람직하다. EX-WORKS 조건은 바이어측 포워더가 자사의 물품소재지로 와서 물품을 인수하고, 이후 운송과 관련된 제반 비용 등은 바이어에게 귀속되는 것을 말한다. 자사의 물품소재지 주소지를 바이어에게 통보하고, 포장을 완료하여 출하대기 상태로 준비하면 된다.
내수기업이 해외시장을 본격적으로 진출하기 이전에 수출 관련 부대비용에 대해 충분한 검토를 하여 일관성 있는 수출단가를 운영하는 게 필요하다. 비용에 대해 충분한 고려를 하지 않아 최초 단가 견적을 제시한 이후 번복하게 되면 바이어로부터 신뢰를 잃게 되어 더 이상 수출 협상 진행이 어렵기 때문이다.
내수기업이 견적 대응에 어려움을 느낀다면 수출 경험이 풍부한 수출전문위원 같은 전문가나 수출 유관기관에 문의를 하여 자문을 받는 것이 바람직하다. 수출을 처음 접할 때는 생소하고 어려움이 있을 수 있지만, 다수의 수출 건을 진행하면서 일정 기간이 경과하면 노하우도 쌓이고, 처음에는 어렵게만 느껴졌던 수출도 매끄럽게 진행할 수 있을 것이다.

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