중국인들과 관계 맺기
중국인들과 관계 맺기
  • 승인 2009.07.07
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고향·학교 등 인맥 중시
'지위 인정' 체면 세워줘야
중국에서 사업하는 사람치고 꽌시(關係)의 중요성을 모르는 사람은 없을 것이다.

꽌시를 한국말로 번역하자면 관계 혹은 인맥이란 뜻이다. 이 말은 꼭 비즈니스에만 사용되는 말은 아니다.

중국인들은 태어날 때부터 죽을 때까지 가깝게는 가족, 친지에서부터 시작해 같은 고향, 학교, 성씨 등 특정한 연대의식을 가진 사람들이 모여 그들만의 네트워크를 형성하고 그 속에 살아간다.

어찌 보면 과거의 우리 모습과 흡사할지 모르겠다.

하지만 중국은 그 깊이의 정도가 우리와는 다르다.

점차 사라져 가고는 있지만 중국인들은 아직도 태어나는 자식들이 독립된 개인으로 세상을 살아갈 거라는 생각을 거의 하지 않는다는 게 대표적 예다. 누군가의 도움과 보호 혹은 유대를 맺을 수 있는 개인이나 집단의 무리 안에서 성장할 것이라고 여기는 의식이 지배적이다.

'꽌시'가 있어야만 거래하는 사람들


비즈니스도 그렇다. 대기업은 정도가 덜 하겠지만 경공업이 집단화된 중국 남부는 거래하는 사람치고 친척이나 동향 사람이 아닌 사람이 없다.

왜 그런가? 믿을 만한 사람이 드물기 때문이다.

중국 사람과 거래해 본 사람은 알겠지만 중국인들은 눈으로 직접 보지 않는 이상 상대방을 믿으려 하지 않는다.

중국에서 처음 사업을 하는 외국인들은 그들과 비즈니스 관계를 설정하는게 어려울 수밖에 없다.


그럼 어떻게 해야 하나?

간칭을 만들고 체면을 세워줘라. 간칭(感情)이란 우리 말로 감정에 해당한다.

그들은 잘 믿지는 않지만 한번 믿으면 끝까지 간다.

그만큼 한번 성립된 감정에 대한 의리는 지키는 편이다. 따라서 우호적 감정을 만들기 위한 노력이 필요하다.
만약 사업거래를 하고 싶다면 우수한 제품의 질이란 필수 배경 외에 사업 파트너의 사소한 고민을 해결해 주려는 노력도 효과적이다.

체면도 세워줘라. 그들은 지위를 매우 중시한다.

초면의 상대를 만났을 때 머릿속에 생각하는 것이 상대방의 지위와 직책이란 말이 있을 정도다.

관료를 상대하는 경우 그 정도는 더 하다. 말단 하급이라도 지위를 인정해 줘라.

꼭 필요할 때만 찾지 말고 수시로 계약 파트너나 관료들과 접촉해 우호적인 간칭을 만들고 그들의 체면을 세워줄 필요가 있다.

기업 운영에서도 직원들과의 꽌시는 효율성 면에서 중요하다. 그들의 소소한 고민거리라도 하나하나 들어주며 우호적 관계를 유지하는 게 좋다.

중국 말을 조금 할 줄 안다면 미숙한 발음일지라도 몇 마디 하는 게 그들의 문화를 배우려 노력하는 인상으로 좋은 평을 얻고 긍정적 노사관계도 조성할 수 있다.


/글=박정동 소장 박재정 연구원
인천대학교 중국학연구소 (www.uics.or.kr)

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